１．ジャーニー 世界中の会員さんの苦境を救う物語 必見です。
２．ＤＲＭ お金をかけずパソコン一台で稼ぐ方法
３．ＳＢＳ 体一つでゼロからビジネスを行う方法
コメントと欲しい品もの番号を書いて送ってください。
hidenobulife@improbic.com
私への直通メールとなっています以下は、社員に送った手紙です。
進化の法則ー２ 社員への手紙
見込み客を集める方法
9割のビジネスが失敗する理由は、
見込み客を集めることが出来ないからです。
出来ないということは、
見込み客を集める方法を知らないか、知っているフリをしているか、
知っていてもうまくできない、のどれかになります。
また、ダメな会社の共通点は、商品に頼り、
お客さえ来れば何とかなる。と考えています。
しかし、これは幻想です。
見込み客が来なかったらどうなるか？
想像してみてください。
広告を打つ、問い合わせがない・・・どうなりますか？
どうもなりません。
つまりなにも起きないということです。
なにも起きないのは、ズバリ、広告にインパクトがないからです。
お客を振り向かすことも、立ち止まらせる事も、驚かすことも
出来なかったら広告の役割を果たしていないのです。
（広告＝ＰＰＣ、紹介、アフリエイト、ＳＥＯなど、大きな意味で書いています。）
会社の第1段階のゴールは、見込み客を集める事です。
当社エルハウスでは、長い間私が集客を担当してきました。
担当してきたというか、それだけに集中してきたのです。
なぜなら、見込み客を私が連れて来なかったら、
会社は潰れると知っているからです。
一番重要な仕事なので、自分でやっていました。
（現在は部下が担当しています）
もう一つの会社インプロビックは、社員全員がマーケッターであり、
コピーライターであり、社長という考えで行っています。
なので、一人一人が、自分自信が見込み客を
集めてこなければならないし、それが私たちの最重要課題。
もし、見込み客を集めてくる事が出来なかったら、
リーダーとして失格なのです。
今回、出社して朝一番で行うことは、見込み客を集める事、これを徹底して
行うことを決めました。これを習慣化していってください。
朝会社に来たら、見込み客集める。これが合い言葉です。
誰かが他の仕事をしていたら、見て見ぬふりをしないで、注意してください。
現実が違う
現実とは、自分が見て、感じて、想像して、直面している世界。
現実自体を見込み客は把握していません。
私たち自身も、自分の現実を把握できないでいます。
なので、見込み客と私達との間で、摩擦が生じる。
逆に言えば、見込み客の現実と私たちの現実がピタッとはまったとき
マーケティングは成功するのです。
では、どうやって見込み客の現実をするのかですが・・・
その方法を話します。
１．リサーチ：
街頭でアンケート、ネットでアンケートを取る。この場合、お客の現実を想定した
かなり踏み込んだ内容でなければ、アンケートの意味をなしません。
見込み客が本音を語るしかない、質問を用意してください。
前に行ったことがありますが、
「お金のない男をどう思いますか」というビデオを撮りました。
あれはとても面白く、本音を語りやすいと感じました。
リサーチは、戦略を練ってから行うようにしてください。
思いつきで、とりあえず聞いておこうなどという気持ちで行わないように。
アンケートを取る前の準備ステップは、
①プロジエクトリーダーが自分の現実を知る。（この方法は後記）
Ｐリーダーの興味のないことをやっても成果は出ません。
かなり大変な作業ですが、私たちは日頃ブレインダンプを行っているので、
そう難しくないと思います。
②Ｐリーダーの現実をまとめたものを前提に、どんな商品が必要か想像する。
想像できなかったら、それは、興味も、恐怖も、欲も感じていないものなので
捨てて、再度①の作業を行う。
③その商品を頭の中に置き、アンケート用の質問を考える。
④ランディングＰを作り、アンケートを集める。
⑤見込み客を理解する→ここにパワーは生まれない。
独りよがりの場合がある。
・見込み客が理解されたと思ったら、そこにパワーが生まれる。
もし、相手が理解されていないと思ったら、なにも達成できない。
・見込み客が自分以上に自分の事を理解してくれている！と感じたとき
すさまじいパワーが生まれる。そこがゴール。
ＥＸＣ： ①プロジエクトリーダーが自分の現実を知る作業
１．ビジネスで自分が恐れている事を書き出す。
その時に、フラストレーション（焦り、怒り、汗、動悸・・・）
など感情が揺れない ものは、恐れとしては弱いので省く。
出し終わったら、3つに絞る。その3つと向き合う。3つのうち一つに絞る。
最も大きい恐れを商品とする。残った二つをバックエンド商品とする。
注意：この作業は、たった一人でどこかにこもり、
真剣に向き合わないと出来ない。
２．現実の修正
どうすれば・・・出来るか？という考え方は、良い面も悪い面もある。
・どうすれば赤字にしない経営が出来るか？
・どうすれば見込み客を集められるか？
・どうすれば優秀な社員がやめないか？
これは、自分の中にある恐怖から来る質問なので、
答えが出ても出来ない場合が多い。
恐怖が現実を作り出している。恐怖からくる目標を作っている。
この場合、現実を修正する必要がある。
例を話します。
・どうすれば赤字にしない経営が出来るか？
→どうすれば利益を出し続ける会社に出来るか？→ダメ
→どうすれば社員が懸命に働ける会社を作れるか？→ダメ。
社員の現実と違う。
自分を中心に据え考える。
すべては社長の責任。なので、
・どうすれば責任を果たせる社長になれるか？
→どうすれば自分が命をかけられる会社を作れるか？
一応ここがゴール。
こんな感じです。
頭で考えるのではなく、感情で考えます。心に聞く。心が動くかどうかが
ポイントです。
このエクササイズを行うと、自分の感情の動きがよくわかるので、
「ああ、お客さんの感情もこう動いているのだな・・・とよくわかります」
３．知恵袋、教えてｇｏｏなどで、見込み客がなにを聞きたいのか調べる。
この時、引き金を引く言葉に注意する。
４．見込み客は、短期的な満足を求めている。
今すぐ変わりたいと思っている。なので、その欲を満たす。しかし、
最終的には、長期的満足を満たすことが、相手の幸せに繋がるので
そのことを教えていく。
・自分を知る作業が一番大切だということです。
自らが抱えているが、気がつかない恐怖や不安。
出来ればふれたくない過去のトラウマ。
それらと正直に向かい合い、その時、
どんなフラストレーションが生まれるのかを
感じ、すべてを言葉にする。記録する。向き合う。
そして、それらはすべて過去の事であり、
過去の現実があなたの恐怖を作っている事に気づく。
過去を受け入れる。そのおかげで今がある。
振り返っても仕方がない。
戦っても仕方がない。すべては過ぎ去ったことなのです。
過去は思い出でしかないのです。
すべてを受け入れたとき、相手の現実を受け入れる事が出来ます。
自分に正直になることが、マーケッティングの極意なのです。
これが出来るようになると、テクニックなど一切必要なくなります。
かえって、テクニックが邪魔になってくるのです。
相手の事を考えて何かをしようと思った時、
バックエンドがなにで、お客さまの声をここに入れて・・・
など考えるでしょうか？
考えません。
自分の現実を受け入れる。
見込み客の現実を受け入れる。
簡単ではないですが、心がけているかいないかで、
コピーは大きく変わってきます。
相手の責任
すべてあなたの責任であることを相手に伝える。
これが大事です。
人は、すべての事を人のせいにしたがります。
私たちは訓練されているので、自分の責任と受け入れる事が出来ますが、
訓練されていても、心の片隅では、人のせいにしてしまうことが
あると思います。
その弱さが人間なので、それでいいのですが、
見込み客は、１００％そうなのだ。
自分たちとは違うということを知っていてください。
相手に責任を持たせる事で、相手は行動に移す覚悟が決まるのです。
最も苦しいこと
マーケティングで最も苦しいこととは何でしょうか？
それは、見込み客を集める事です。
苦しく難しいから、そこから逃げようとします。
なぜ逃げようとするのかというと、
１．断られる恐怖
２．結果が見えにくい （売上げにつながるかどうか）
３．お金がかかる
からです。
見込み客を集める作業は、実は、自分との戦いなのです。
葛藤との戦いなのです。
そこから逃げずに、一歩踏み込んでいってください。
そして、見込み客を集める作業を習慣にするのです。
習慣にすれば、朝おはようというように、朝起きて歯を磨くように
朝、出社したら、自然に見込み客を集める作業をはじめてしまいます。
最初の30日がとても苦しいと思いますが、
そこを乗り切るようにしてください。
ｍｉｎｄｓｅｔ：
１．見込み客を毎日集めれば俺は進化する。
そして、ビジネスも進化する。
進化できなければ、俺のステイタスは低いままだ。
２．見込み客を集める行為は進化の行為なのです。
３．思考が現実化します。考えた事が現実になるのです。
４．考える事は辛い作業ですが、そこを鍛えましょう。
習慣化する事で鍛えることが出来ます。
５．思考筋肉を鍛える。とても重要な事です。
見込み客の気持ち
見込み客は、進化していない人間、つまり、ステイタスの低い人間の
お客になりたくありません。
見込み客は、肉体的、感情的、精神的な問題を常に抱えています。
見込み客はそれを感じています。
なので、
肉体的、感情的、精神的な部分を進化させれば、
見込み客は集まってくるのです。
マーケティングとは、自分を進化させる事です。
進化させるためには、朝がとても重要です。
私の1日はこんな感じです。
１．朝6時起床、水
２．歯磨き、舌磨き、ネティーポット
３．インデックスカード、復習、1分間スピーチ
４．水
５．サーキットトレーニング
６．朝食
９．9時からビジネスタート。50分行い、10分休憩。繰り返す
最初は無理だと思いました。しかし、続けることで
頭はさえ、体は軽くなり、
エネルギーが貯まっていく自分を実感しました。
朝が最も大切です。
私は、旅をしていて、適当な時間割で過ごしていました。
サーキットは行っていたのですが、
あと、やることと言えば、日記を書くことだけです。
他にやることはありません。なので、時間が適当、要するに、
自由だったのです。
しかし、自由は危険です。
自由をはき違えると取り返しのつかない事になります。
ただのバックパッカーに成り下がります。
私は、旅で自由の恐ろしさを感じました。
自由は自分を退化させます。
今は毎日7時におきています。
そして、決めたことがあるのでそれを行います。
それを習慣にしています。
メンバーのみなさんも、朝行う習慣を決めて下さい。
これは、家からはじまります。
何時に起きる、起きたらなにをする。それを決めて実行するのです。
理想的な朝を想像し、これを行うと辛い、苦しい。
しかし、行えば必ず進化する。そういう朝の習慣を行って欲しいのです。
マーケティングを行うのは、あなたです。
あなたが進化しなければ、インプロビックの進化はないのです。
そして、見込み客の抱えている問題を直視して下さい。
直視、克服する事で成功は訪れます。
テクニックではありません。マインドセットでもありません。
正直に自分と向き合い、見込み客と向き合う。
これがマーケティングなのです。
こんな考えでビジネスを行っているのは、私たちしかいません。
だから、私たちが他の情報起業家、コンサルタントに負けるわけがないのです。
肉体、感情、精神、そして経済。常に自分に問いかけて下さい。
答えは、自然にあなたの目の前に現れます。
見込み客の夢をかなえる事こそが、私たちの夢をかなえる事。
見込み客を進化させれば、私たちも進化出来たと言えるのです。
５．感情的なキーワード
素敵、ありがとう、など、感情が動いてしまう言葉があります。
それを文章の中に入れていって下さい。
６．短いセンテンス
見込み客はチンパンジーです。私たちもチンパンジーです。
なので、長い言葉、難しい言葉が理解できません。
コピーを書くとき、頭の中に入れておくことは、初心者に向けて書く。
ということです。どんなときも、バックエンドでも、かなり成功した人に対しても、
初心者に向けて書く。これを忘れないで下さい。
私たちは、見込み客を集めることが目的なのです。
７．見込み客を集めるにはどのようなことを習慣にすればいいか？
これを考えてＥＸＣしてください。リサーチ、テスト、結果まとめ、検証、アフリエイトへの依頼、
紹介依頼、ＰＰＣ広告チエック、出稿・・・などなど。やるべき事を書き出し、
毎日習慣的に行うことを決めて下さい。
例えば、
ＦＡＸＤＭを毎日1枚作る。ＰＰＣ広告のキャッチを10個考えるなどです。
７．うわべの言葉を捨てる
アンケートでも、直接でも、見込み客は本音を言わない場合があります。
なので、本音とうわべの言葉を見分けなければなりません。
基本的には、見込み客の発する言葉は、すべてうわべの言葉と思って下さい。
しかし、どこかに、キーワードとなる言葉、これを言うと無意識で感情が動く。
そういう、感情の引き金を引く言葉が必ずあります。
それを見つけ出す事だけに集中して下さい。
例えば、私の場合は、貧乏、バカにされる、学歴、連帯保証人、兄、冷笑、
などの言葉を聞くと、胸がキュっと締め付けられます。
そのような引き金を引く言葉さえ探し出せば、人を動かすことが出来るのです。
しかし、これもテクニックとして考えないで下さい。
お客さまの進化を助けるためにどうしても必要なだけなのです。
８．見込み客の融合
フュージョンという考え方を八甲田セミナーで教わりました。
沢山いるお客を融合していき、一つの人間としてとらえる。
恐怖、不安、怒り、悲しみ、憤りなどの感情を一つに凝縮した存在にし
そこに自分もとけ込んでいくという、究極のテクニックですが、難しい。
なかなか出来るものではありませんでした。
しかし、上記のステップを行っていく事でそれも可能になります。
とにかく、ムダなこと、いらないもの、うわべの言葉を一つ一つはいでいき、
見込み客の本質に迫って下さい。
本質が見つかったとき、すべての戦略は歯車がかみ合い、すごいスピードで
動き始めるのです。
９．問題点
見込み客は常に問題を抱えています。その問題の解決策を示すことで
あなたの作る商品を買うのです。
しかし、以下の問題があります。
１．見込み客は問題を話したくない。
２．見込み客はあなたに問題を話したくない。
３．見込み客は、自分自身に問題があることに気づいていない。
４．問題を他人のせいにしている。
この4点を頭に置いておいてください。
１０．見込み客のビジョンを作る
私たちは会社のビジョン、各自のビジョンを持っています。
しかし、見込み客は持っていません。
しかし、どんな見込み客にも、理想の生活があり、それを夢見ています。
その夢をかなえるために、商品を買うのです。
しかし、見込み客は自分のビジョンをうまく描くことが出来ません。
ビジョンを描けないということは、想像出来ないということです。
人は、想像できなければ、行動する事が出来ないのです。
暗闇を歩け、といわれてもなにも見えなければ歩けません。
しかし、明るい内にその道を1回歩いておけば、歩くことが出来ます。
つまり経験させると言うことです。
なので、マーケティングで最も強いのが、デモンストレーションなのです。
みせるのです。人は見せれば簡単に理解できます。
見込み客はチンパンジーです。
難しい解説は理解不可能です。
しかし、みせればまねできます。
コピーの力がつけば、言葉でみせる事も出来ますが、それよりも良いのが映像です。
映像で見せることが最も理解しやすいのです。
なので、今後映像がかなり重要になってきます。
インプロビックでも、映像のプロを作る必要があります。
映像は、高い器具を使う必要はありません。
ほぼ、ライティングで勝負は決まります。
ネットでは出来るだけ映像を軽くしなければならないので、カメラのいいのは
必要ありません。（見込み客獲得の場合のみ）
この辺、誰か担当し、映像のプロになって下さい。
１１．テスト
テストを行う目的ですが、
短時間で見込み客を効率敵に集める事が出来るようになるからです。
マーケティングで重要なのはテストです。
こうなるのではないか？と予測するのはやめて下さい。
それよりもテストした方が早い。
これから、見込み客を集める作業を習慣にしていくのですが、
テストも習慣化していく。何度も何度もテストしているうちに、
いいテストの仕方が確立出来ると思います。
メンバーの誰かが、テストマーケティング関係を調べ、
それをブログで書いていく。この道のプロに一人なって欲しいです。
１２．コピーを書く理由
コピーを書く理由、考えたことがありますか？
もちろんあると思います。
コピーを書く理由は、見込み客の前に行けないからです。
行くことが出来れば、行ってセールスした方が早い。
むだな時間をかけないですみます。
しかし、全員の見込み客のところに行くことが出来ないので、
コピーを書くのです。
１３．広告のマインドセット
１．広告で最も大切なのは真実を伝えることである。
２．広告はニュースであるべきだ。
３．広告では本質的な言葉のみを使うべきである。
４．見込み客は、自分が１５０％理解していると思わない限り買わない。
５．広告の目的は、見込み客を動かすことである。
６．見込み客は論理的に理解することは不可能な動物である。
７．すべてはテストである。
８．広告にムダな言葉、要素を一切入れてはならない。
このマインドセットを胆に命じて下さい。
このマインドセットでかいていくと、真剣にならざる得ない、
正直にならざる得ないのです。
売ろうとする気持ちは、お客に必ず伝わります。
逆に、あなたの問題を解決し、
苦しみから解放してあげたいという気持ちも伝わるということです。
１４．お客を知る
お客を知る簡単な方法があります。なおかつ、収益に結びつく方法です。
それは、無料個別コンサルです。
見込み客に対して、無料でコンサルする旨を告知。
この時アンケートも実施。
平秀信事務所の無料コンサルティングはかなり価値が高い。
お客に価値を与える事はかなり重要、しかもそれが無料で受けられる。
相手にとって得はあっても損はないです。
無料コンサルを行うとき気をつける事はたった一つです。
それは、
結果を出す事です。つまり、やらせなければならない。
やれば必ず結果が出ます。
結果が出れば、あなたのファンになります。あなたの進める商品を買う事でしょう。
しかも、高額商品を買います。
少し話がずれましたが、
無料コンサルを行うことで、
じっくりと、見込み客のリサーチが出来るのです。
こんな良いことはありません。
おまけに、上記の事が可能なのです。
この辺のコンサルティング営業に関しては、網倉が解説して下さい。
そして、無料コンサルをメンバーでシエアしてください。
無料コンサルを（電話でも良い）習慣化してください。
１．コンサルとしての実力
２．リサーチ
３．セールス
この3つの成果を手に入れる事が出来ます。
急にコンサルはむりと考えるかもしれませんが、
基本的にコンサルは話をしません。
聞くのです。質問をするのです。
そして、答えを相手から引き出す。
コンサル＝教える
と誤解している人がいますが、教える必要はありません。
教えるとは、引き出すという意味なのです。
お客は、教えてもらったという意識が嫌いです。
自分で気づく事が好きなのです。そのヒントを引き出すだけで良いのです。
そうかわかった！そう思わせたら勝ち。
教えてもらってわかりました。ありがとうございました。
といわれたら、負け。
そのコンサルは失敗に終わったのです。
ここ、大切なところなので何回も読んで理解してください。
やらせる。結果を出させる。
コンサルを終えるときには、必ず行動することを約束させてください。
そして、結果を出させるのです。
言うとおりにやった。おお！本当に出来た。うまくいった！
この経験をさせなければ、他のダメコンサルと変わりありません。
私たちは必ず結果を出させるコンサルになりましょう。
復習です。
１．話を聞く。質問する。感情を引き出す質問をする。
２．話さない。どうすれば良いか聞かれても答えを出さない。ひたすら聞く。
３．相手が自分で気づきはじめる。
４．引き出す手助けをする。
５．あなたの責任ですといい、相手に責任を持たす。
６．結果が出るアドバイスをする。それを必ず約束させる．いつやるか決める。
以下、マーケティング続きます。今日はここまで。
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