進化ー８ コンサル

今日のプレゼント 24棟セールス、２ＨＨＰ、本、ＤＶＤ、ＭＭＳ


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社内コンサル

見込み客に販売する商品をどうやって作るか？
そのひとつのアイデアを話します。

社内コンサルを行ってください。

毎回一人を取り上げる。その人が抱えている問題を聞く。
仕事、家庭、同僚、生活、将来、などについて問題を
掘り下げていく。

夢、目標を達成するために何をすべきかをきずかせる。
解決策を引き出し提示する。

これが何を意味するかですが、

コンサルとは＝セールスです。

個別でコンサルを行うとい言うことは、
相手のニーズヲンツをすべて聞きだすことができます。
相手との信頼関係を作ることができます。

なので、その相手に何を売ればいいのかが１００％理解できる。
ということは、似たような人に何を売ればいいのかが
わかるということです。

そこから商材のアイデアなどを出していきます。

初めから他人にコンサルを行うことは無理だと思います。
しかし、社員で行いコツをつかむ。

今の質問はないよね。
変な癖があるよ。そこを直して。

など、コンサルの質を上げていくことができます。
実力がついたところで、他人に対して個別コンサルを行う。

ニーズに基づき商材を作成する。

この手順で行ってみてください。

実際、ブレインダンプ教会で森下、高野が行い
受注につなげています。

先方も無料でコンサルを受けれる。当方もニーズを引き出せる。
ｗｉｎーｗｉｎの関係が保てます。


セールスレター

見込み客が最も居心地の悪い場所がセールスレターである。

見込み客がお客さまに変わる瞬間がセールスレターとの出会い、
初めての出会いを大切にしなければならない。

すべてのセールスレターは一期一会である。
出会いの瞬間がすべてを決める。

お客はまだ手に入れていないものを欲する能力がある。
これは、生まれてから少しずつ覚えていく能力。

欲はファンタジーなのだ。

希少価値

数が少ないほど、手に入りにくくなるほどその欲は強くなる。
数が少ないほど、手に入りにくくなるほどその欲を感じ取ることができる。
なので、そう感じさせなければならない。

物語＝脳を開く鍵

セールスレターで最も重要なのが物語（ストーリー）だ。
人間は生まれた時からストーリーが好きなように設定されている。
素晴らしいストーリーは摩擦から生まれる。

意志

見込み客は商品を自分の意志で買いたい。買わされるのは絶対に
嫌だと思っている。

Exc　なぜ人はお金を払いたくないのか？

なぜお客はお金を払いたくないのか？
そこをよく考えてください。
自分が客になるのが一番ですね。

そして、払いたくないときの気持ちを
感情レベルでとらえてください。

コピー

コピーの力は恐ろしい。コピーの力で大金が手に入る。
世界を支配できる。

コピーをマスターしなければお金は手に入らない。
なにも達成できない。誰もついてこない。孤独になる。

コピーは自分の弱さとの戦いである。
言葉の力で自分の運命、人の運命を変えることができる。

多くの人はコピーライターになれない。
なぜなら、自分の闇と戦うことができないからだ。

コピーの能力は、他人の夢をかなえるために使うのだ。

会社が生き残るためには利益を出す必要がある。
会社は生きている。呼吸している。利益は会社の酸素なのだ。

コピーを書く人間は、自分に約束して欲しい。

私は自分の闇と戦う。
私は他人の夢をかなえるためにコピーを書く。

人が痛みを感じているときに、コピーライターは、さらに
痛みを感じさせなければならない。痛みを感じさせると
戻ろうとする。そして、

必ず行動する。人は痛みを与えないと動かないのだ。
そして、行動すれば生まれ変われる。

コピーライターは、強い人間でなければならない。
強い人間とは、人の弱さを感じ取れる人間だ。
人に痛みを与えられる人間だ。

本当に強い人間とは、人に痛みを与えられる人間なのだ。

二つの約束

私はこの約束を守れなければ死ぬ。

１．お客さまの幸せのためにコピーを書く。
最高のクヲリティーの商品を与える。

２．コピーのすべてのテクニックを使い、お客に痛みを
与え行動させる。

お金に対する批判的な感情の原因はなにか？

　・お金で人を助けられなかった
　・人の弱さ
　・親の刷り込み、世間の刷り込み

Exc　過去お金に関してどんな刷り込みをうけてきたか、
どんな嫌な目にあったことがあるか。　

人はお金で痛い目にあった経験を忘れません。
悔しい、つらい、などの簡単な言葉ではなく、
もっと激しい感情を言葉にするエクササイズをする。

マインドセット：　

これからの人生で私たちはどのくらいの人間と出会うのか。
数百人、数千人。コピーで数十万人の人に出会う事ができる。

私たちのコピーで信じられないくらいの人間を幸せにする
事ができる。

私たちは、そうなるために今この瞬間にどんな人間に
ならなければならないのか？

Exc　上記の人間はどんな人間かイメージしてみよう
細かい人間描写をしてください。
そして、その人間に自分がなれるのか？なりたいのか？
なるべきなのか？深く考えてください。

売り込まれる

人は売られる事が嫌い。買うのは好き。
販売プロセスを間違えなければ売れる。

買うという行為は、自尊心が上がる。なにかを得ていると感じる。
売られる時は失っていると感じる。
説得、決断は無意識のプロセス。感情は無意識に揺れる。

Exc　自分が無意識のうちに感情を動かされた経験を書き出す。

買い物の行動

感情→行動→説明
まずは感情が動く。そして買い物という行動を取る。
購入した後で、自らの行動を正当化するために、買った理由を考える。

買い物の感情

なにかを得るために。
なにかから逃げるために。

この二つの感情をコピーに入れる。
お客は、二つの感情の摩擦で苦しんでいる。

許可を与える。

買う事への罪悪感を取り除く必要がある。

「貧乏だった少年時代。私はお金がすべてではない
と思っていた。しかし、家族を幸せにできるだけのお金が必要だった」

どうやったら、お客に安心感を想像させる事ができるか。

（私たちはお客に悪夢を見させる責任がある。なぜなら長期的に見て
幸せになって欲しいとねがっているからだ）

どうやったらお客に自分の経験をシエアして
彼らにイメージさせる事ができるか？

スポットライトは誰に当てているか？

自分を消す。主役はお客である。
誰もが認められたいと思っている。しかし、自分を消し、
お客にスポットライトを当てなければならない。

誰を輝かせるか？
私たちはいないのだ。

今までは、自分たちにスポットライトを当てていた。
しかし、その向きを少し変えよう。
スポットライトは、お客のためだけに存在する。

私も、会社も、商品も関係ない。
お客にとって関係あるのは、自分の問題だけ。
彼らの欲を満たすために、私たちはどう関係すればいいのか
を考えよう。

肉体、精神、感情、この三つの輪が混じり合ったところが
コピーライティングだ。

セールスレターは、3つの要素で攻める。

１．科学
２．歴史
３．権威

セールスレターそのもので情報を与え、価値を与える。
お客よりも進化しすぎてはならない。現在のお客の
２５％だけ進化させた脳でコピーを書く。

論理的な説明は読まない。

私たちが書くすべての言葉が彼らの理屈では説明できない
感情に繋がっている必要がある。
もし、それを行っていなければ、私達は時間をむだにしている。

彼らが求めている具体的な結果を何度でも何度でも
いう必要がある。

お客は自分の求めている結果について永遠に飽きない。

比較

人は比較したがる。自分よりも貧乏な人がいると安心
するように、自分より太っている人がいれば安心・・・

とにかく、ストーリーである。
人はストーリー性のない話を記憶できない。
コンテンツがストーリーになっていれば最高である。

・私たちが物語を語っていないときお客はジャッジしている。

・教えるという行為は新しい情報を与えるという行為ではない。
相手がすでに知っている情報を整理してあげるだけなのだ。

ステップ１

気づきを与える。人は新しい情報を受け入れたくない。疲れる。
人はすでに知っている情報が好き。
知っている二つのことの意味をつなげて新しい解釈を与えるだけ。

ステップ２

行動させる。行動のモチベーションを与える。
つまり、行動するには理由が必要なのだ。

ステップ３

セルフイメージを変えてあげる。
知識を与えることを重要視しない。行動させる事を重要視する。

教育の最大の敵は知っていると思うこと。これを忘れてはならない。
知らないことが重要なのだ。

どこに向かいたいのかを自分で気づかせる。
セールスレターで経験させる。

情報を公開する順番は、お客の知りたい順。
知識と経験がマッチしたとき理解できる。

与える情報とお客の経験をつなげる必要がある。

情報を沢山与えても価値は上がらない。
どれだけお客の知識を整理できるかで価値は上がる。

行動しない4つの理由

１．チャンスがない→責任転嫁している。責任を持たす
厳しい環境から成功したストーリー。
そんな人でもできたのか？！

２．欲がない
欲は必ずある。引き金を引く言葉で欲を引き出す。

３．モチベションが上がらない
これをマスターしたらどうなりますか？
マスターしなかったらどうなりますか？

４．方法を知らない
ステップバイステップの方法を教える

５．過去がブロックしている
精神的なブロックを外す

６．能力がない

７．めんどくさい
お客は限られた意志の力で読んでいる。
お客は意志の力が弱い。できるだけ使わせてはならない。


選択肢を多く出してはならない。
意志の力の存在を教えてあげる。
難しい話は意志の力を使う。簡単に話さなければならない。

ストレスを感じさせない。面白くする。
イメージできなければ、感情移入できない。

お客は自分の頭の中で話をしている。
むずかしそうだな。むりだな。面倒だな。
疲れるかも、時間がない。

それらの声に参加しなければならない。
参加して、否定的な意見を消し、ポジティブにかえる。

ｅｘｃ　お客の現実に共感してみる
感情を暴露する。真実のエクササイズ。感情ブロックを破る


コンセプト3つのコンセプト

１．読み手に違う角度のものの見方をみせてあげる。
気づきを与える。異なる現実をみせ気づきを与える。

２．すでにお客が知っている二つのことにつながりを持たせる

３．経験させ気づきを与える

キャラクター

見込み客のメインキャラクター
レターの登場人物は？
メイン、サブ、関連している人々

引き金を引き単語。単語を使い方程式を作る。
それについてのメルマガを書く。

拡大

フォーカスしたものは拡大する。
お金にフォーカスしても拡大しない。なぜならお金に価値はないから。
価値にフォーカスする。

Exc　
お客にとって価値とはなにか
お客にとって最も価値の高いものはなにか

俺にとって価値の高いものは
俺にとって最も価値の高いものは

お客に価値はなくて私たちに価値のあるものは
お客に価値があり、私たちに価値のないものは

お客が避けたいことは
どうやたら、お客が価値がないと思っているものを
価値があると感じてもらえるか？

私たちにとって価値とは与えるもの。お客にとって価値とは
えるもの。

価値の定義

基本的な欲求、意志、関心の対象となる性質。
どのくらい役にたつのか？

可能性をみせる

信用しないのは、私たちの話を無理だと思っているから。

コンセプトの作り方

価値の高いコンセプトは、説明するまでもなく
価値を感じさせてくれる。

１．価値の高い引き金を引く言葉を探す
２．短期的な快楽を感じさせるテクニック
３．ステップバイステップのメソット
４．整理

ｅｘｃ　常に価値の高い言葉を探しておく

Exc　
１．自分のベストテクニックを10上げる
２．それをまとめてコンセプトにする
３．イントロダクションを作る
４．ベネフィットを語る
５．セオリーを語る
６．具体的にする
７．名前をつける

現実とはなにか

麻薬である。だから、現実から抜け出すことができない。
現実を広げる事はできる。しかし、壊すことはできない。
現実は存在しない。
現実を壊すと嫌われる。相手のドラッグを取りあげる事になる。

現実に共感する。心を開く。話をする。
現実に存在するのだから壊そうとすることが間違い。

教育しながら売る

ネーミング

名前をきちんとつければ価値は10倍上がる

ｍｉｎｄｓｅｔ：

私たちが自らの現実を捨てる時最高のセールスレターは完成する
私たちがいなかったらお客は滅亡する

話すステップ

１．なぜ・・・問いかける
２．なに・・・　意味を話す
３．どうすればいいのか
４．具体的な行動

大きなくくりで話をして、テクニックで上記を
さらに詳しく話していく。

以上、かなり簡潔に話した。
今後より深く話していこう。