契約する方法

私は家を販売する会社を経営しています。

最終的には、お客様に「契約」してもらわなければなりません。
お客様の中には、契約の段階になって、

お金が足りない

負けてほしい

親がもう少し待てと言っている

もっと安いところが出てきた

・・・・

いろいろな言い訳で契約を伸ばしたり、やめたりする人がいます。

しかし、私たちは、この期に及んで・・・と焦ります。
何としても契約してもらわなければ、今までの苦労は
水の泡です。

自分だけの苦労ではなく、
たくさんの社員がかかわり、設計、コーディネートなどしてくれています。
簡単にはいそうですか・・・とは言えません。

しかし、強引に契約するわけにもいきません。

こんな時どうするのか？

一番考えなければいけないのは、

上記のような状態にならないように、布石を打ち、スムーズに契約に
望まなければなりません。

しかし、ダメな営業は、布石を打ちませんので、最後に逆転されることが
多いです。

トップセールスは逆転負けはありません。
なので、契約数が伸びるのです。

躊躇しているお客さんを一言で説得しなければならないのです。

今日は、説得する技術を書いておきます。
参考にしてください。


交渉では、あなたは説得をしなければならない状況が出てきます。
より効率的な説得ができるようになる６つの原則を紹介します。

1. Principle of Liking　「好意を持つこと」の原則

人は、簡単に自分が好意を持つ人に影響を受ける。
研究によると、誰かを好きになる要因はたくさんあることが証明されている。
（身体的魅力、ホメ言葉や協力的な努力など）。

しかしどれよりも突き出ているものが一つある。
それは、もっともパワフルで簡単に実行できるものである。

Similarity 共通性　である。

人は、自分と似ている人が好きだ。
そして（出来る限り多くの点で）自分に共通事項がある人ほど、
人はもっと信頼するようになる。

あなたと相手に純粋に共通している何かを探してください。
相手がそれをすぐ「見通す」ことができるものです（複雑なものではないもの）。

あなたが相手と本当のつながることが出来るもの、
興味深い会話を一緒にできるものです。これは双方にとって効き目があります。

まずは、あなたが相手に好意を持っている事を知らせてください。
そうすることでお互いの間にあるバリア（壁）を下げていきます。
これは相手があなたのことを好きであるよりも大切です。

効率的な交渉人として、相手との共通点を見つける努力をし、
それを引き出すようにする。共通してもっている興味を特定すること。

2. Principle of Authority　権威の原則

人は、合法的な権力（誰から見ても権威を持っている）とみなすものによって
影響を受けやすい。

高い権力や地位は、スキルや知識、経験などで手に入れることができます。
この社会で生きていく中で、私たちは権力と信頼性で、
相手に「関連」していくように影響を受けています。

もしあなたが説得しようとしている人が、あなたのバックグラウンド、
専門性や信頼性を認識したら、それは効果を発揮します。
人々は、エキスパートの意見に従うと安心を感じるからです。

よくある失敗は、自分自身の事を話すことです。
「ぺちゃくちゃ」自分のことをしゃべることは、
人々をシャットダウンしてしまいます。

説得力がある人になるためには、エキスパートであることは、
十分ではありません。

あなた自身が、信頼できる情報源であることをコミュニケート
できるようにならなければなりません。

交渉中には、このような取引をしてきましたよという
経験を相手に知らせてください。
あなたの専門性を述べることがとても重要です。

あなたの信頼性を実演する一つのトリックとして、
あなた自身の弱みも認めること。
ある特定の分野であなたが確かでない場合は、それを認めてください。

これは実際に起こりうる障害の影響を低くしていきます。
これは多くの敏腕の公証人が使うストラテジーです。
あなたの一番の強みであることを相手に与える前に、
弱いところを先に述べておきましょう。

相手が知っていたとしても述べるのです。
決してそうではないふりをしないでください。
自分の弱みを指摘したらすぐに、あなたは信頼を得るための
「強みとなる情報」へと入っていきます。
そしてあなたがうそをついていないことを見せるのです。

信頼性が高いほど、起こりうる障害は低くなっていきます。

3. Principle of Scarcity 　欠乏の法則

人々を欲しがらせるにはどうしたらいいか？
それを手に入りにくいものにする。

人が、何かを手に入れられないと分かると、
それが今まで以上にもっとほしくなります。

そのチャンスを得る確率が低くなると、
それがもっと欲しい物へと変化します。

手に入りにくい状態は、その物に「新たな価値」を与えます。
欠乏は、大きな決断のトリガーになります。

交渉の前に、あなたがオファーするものがユニークで、
あまり一般的でない点を考えてぬましょう。

もしあなたとビジネスをしなければ相手が手に入れにくいものです。
もしイエスといわなければ、彼らは何を見逃してしまうのでしょうか。

人々は、通常それを「得ること」よりも、
失うことのアイデアでモチベーションがあがります。

つまり、得ることの満足よりも、失うことの痛みのほうが怖いのです。
人間は、痛みを避けるために出来る限りの事をする性質を持っています。

もし同意が得られなければ、相手が失うベネフィットを強調してください。
交渉では、この提案が認定されないときに失われる有利な点を指摘するのです。
「相手が失うベネフィット」は何かを伝えるのです。

４．Principle of avoiding the bottom line　
最終結果（結論）を避ける原則

相手に最終結果（結論）を言わせる事を避けること。
彼らが最終結果（結論）を一旦述べてしまうと、
それから物事を動かしていく事が大変になります。

そのかわり、相手に「興味」を述べさせて、
あなたが掲げる選択（オプション）を考慮させるように同意させていきます。

相手がもっとも価値を持っていること、
もっとも手に入れたい事を探り出します。

何が彼らにとって重要なのかを決心させたら、
それに反応するようなコメントを述べて、
あなたが望む方向へと誘導していきます。

5. Principle of Reciprocity　相互関係の原則

人は、相手が与えたものに対してお返しをしようとします。
これは物質面だけではありません。
助け（ヘルプ）などもそうです。

ビジネスにおいても、あなたが相手をどのようにして助ける事が
できるかを探してください。
最初のステップとして、あなたが相手を助けることで、
相手は今後、あなたを助けようとしてくれるでしょう。

またあなたが誠実に相手のビジネスを助けようと興味を見せることで、
より健全な関係が形成されていきます。

交渉では、まずあなた自身が協同的であること。
あなたが協力的でないと（鏡の法則ですが）相手もそうなります。
あなた自身が情報を最初に与えることで、
今度は相手が同じ事をするようになる傾向があります。

まず相互関係の方針にキー（秘訣）は
あなた自身が最初にすること。

Be the first to give concession.　あなた自身が最初に譲歩する
Be the first to be courteous.　　あなた自身が最初に丁寧に接すること
Be the first to be cooperative.　あなた自身が最初に協力的であること
Be the first to give information.　あなた自身が最初に情報を与えること

6. Principle of Social Proof　社会的な証明の原則

決断をする時、人は、他者が行ったことを参考にします。
相手に類似した他の例を参考に出します。決断が不確かなときというのは、
人は、他者が行ったことを参考にして従う傾向があります。

交渉では、状況は曖昧で、討論されるトピックも複雑かもしれません。
そのような場合は、相手はエキスパートの意見を聞き入れます。

あなた自身が、以前に、類似した交渉が行われたこと、
そしてどうやって解決したかという情報を（相手に）提供してください。
相手の状況に類似した他者が、その選択をして、

そしてその決断からどのようなベネフィットを受け取ったかを示すのです。
以前に、他の人が行ったことを目撃すると、人は
同じ決断をする傾向があるからです。


難しいですね。

こんなこと覚える必要はないし、トップセールスはこんな
勉強もしていません。

ただ、お客様の幸せを考え、駆け引きをしないで、すべてのことを
正直に話をする。

たとえ、お客様がほかの会社と契約しても、そのお客様の幸せを願う。
そういう営業マンなら、お客様から「契約してください！」と言ってきます。