セールス

与えるという話をしていますが、

一般にセールスマンと呼ばれる人たちは、お客さんから
嫌われていると思います。

売り込まれる＝何かを奪われる

と思われているからです。

セールスマン＝与えてくれる

お客さんにそう思われたら素晴らしいのですが、難しいです。
しかし、考えてほしいのですが、

本当に難しいでしょうか？

仮にあなたが、何かに困っていて、その問題を解決して
くれる方法を教えてくれたらうれしくないでしょうか？

私だったらうれしいです。
また会いたいと思いますし、

その人がセールスマンなら何かを買ってあげたくなります。

「問題を解決する方法を教える。
これが簡単に教えられるなら苦労はしないよ」

確かにそうです。

何かを与えようとするとき、

一番いいのは、問題を解決する方法を与える。だと思います。
それはわかっているが、解決方法を提示できない。

では、トップ１％セールマンが全ての問題を解決する方法を
知っていると思いますか？

あり得ないです。
ほぼ知らないと思います。

問題の解決策というのは、自分が一番知っています。
自分以上に知っている人間はいません。

しかし、何かに躊躇していて、何かが障害になって解決できない。
そこにきっかけを与えてあげるだけでいいのです。

昨日ｍｒｘと話をしました。

少し悩んでいることがあったので、それを愚痴りました。
ｍｒｘは、

「わかります。私も同じ経験をしたことがあります」
と話、ある提案をしました。

その後の私の話は、席を切ったように、悩みを解決する方法を
自分で話し始めました。

そして、ｍｒｘをすごい！と勝手に思い込んでしまいました。

答えを出したのは自分です。

ｍｒｘはある提案をしただけ。


ある提案。これに意味はありません。

セールスマンはコンサルタントです。
上級コンサルタントは売り込みを絶対にしません。

問題を解決するのです。
それで、「じゃあ」と言っさる。

お客さんの気持ちが自動的に切り替わります。

追伸

余談ですが、昨日ある塾に参加してきました。
そこで、３００億円企業と１０００億円企業の社長さんが
セールスマンについて話をされました。

トップ１％、年間で７億から１０億円を売るセールスマンは
セールスの話をしない。

私たちの会社がどうなればうれしいか？
どうすれば儲けられるか？

その話だけをしていく。
全く商品やサービスの話をしない。

仕方がないから、自分（社長）から
「お前何を売っているんだ。買ってやるからおいてけよ」

と言うそうです。

つまりトップセールスマンは、売り込まずに、相手から
売ってくださいとお願いされるということです。

相手に利益を与える。これだけを考えて取り組めば
結果はおのずと変わってくるのですね。

セールスマンにもレベルがあります。

初心者を１とするとトップ１％が５

その段階に応じ、社内で教育しなければならない。
まずはレベル１の段階の人は徹底的に基礎を教える。

爪、服装、言葉使い、ノートの取り方・・・
それをいやというほど叩き込まれる。

そして、心構え。ロジカルな話し方。メールの出し方・・・
Ａ社の社長さんは、自らがセールスマンの経験が長く、
２０年かけて、セールスマンンの育成プログラムを
作られたそうです。

見ると豪胆な人に見えますが、
やることは緻密。見事でした。

私の取引先でＮ社という１部上場企業があります。
取引先なので、悪口を言いたくありませんが、

この会社のセールスマン、素材はいいのですが、
基礎を教えられていない。
とにかく売ればいい。お客のことを考える必要はない。

アフターもメンテナンスも関係ない。
売ることだけがセールスマンの仕事。

結局、社内でセールスマンの教育ができていない。
教育しないので、素材は良くても質が上がらない。

やめていく。入れ替わる。成績も上がらない。
会社の売り上げも下がる。

教育、社長の力量が会社を決める。と、改めて思いました。

追伸

セールスとても重要です。

私たちの会社は、どの会社も社長自らセールスマンです。
もちろん私もセールスをします。

おおむね、社長は５億円から１０億円の売り上げを上げます。
そうでなくては社長にはなれないのです。

リーダーも全てセールスマンです。
そして、リーダーと一般のセールスマンとの違いが一つだけあります。

リーダーになれないセールスマンは、その方法を教えることができません。
自分しかできない。こういうセールスマンはセールス能力は高いですが、

リーダーになったり、役員になったりすることはできません。

一生セールスマンをするのです。
好きならばそれでもＯｋ。

しかし、セールスマンを引退し次のレベルに行きたいなら、
どうしても、自分の能力をしたの者に伝えなければならない。

つまり、ロジカルに説明できなければならない。

私のセールスの方法を教えます。
１０のステップに分かれています。

１．見た目
２．所作
３．心構え
４．基本的な流れ
５．質問方法
６．プレゼンテーション法
７．ＵＰセル
８．紹介受注
９．スケジューリング

この１０ステップです。
まずは、１．の見た目から話していきます。

見た目をよくするには、まず重要なことが３つあります。

一つが、体脂肪率
一つが、女性は男性のどこを見るか
一つが、スーツの生地

この３つです。

なぜ体脂肪率が見た目に影響するのか？
しかも、セールスマンンも見た目に。
セールスマンはスポーツマンではなりません・・・

など続いていきます。

このように、自分の考え方、実践方法を人に
伝えられないと、偉くなれないのです。

では、どうするかですが、

教える場を作り、教えることです。
初めは何を話しているかわからないかもしれませんが、
自分の毎日の行動を思い出し、それを話していく。

本を読み、自分のスタイル！と思うセールス本を改良し
話す。など、ほうほうは色々あると思います。

セールスを実践するのが、成功への第一歩なのです。

追伸

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